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两头市场的博弈—水钢公司提高采购销售水平应对市场挑战
来源:本站原创 作者:佚名 日期:2014年06月13日 访问次数:
 

 

两头市场的博弈

——水钢公司提高采购销售水平应对市场挑战

 采购、销售,这两头市场,是决定企业经营生产的重要环节。水钢公司是怎样抓好这方面工作的呢?记者就此进行了采访。5 13 日上午,记者遇到在料场忙着清点汽车运煤的燃料室主任王志刚,他告诉记者,尽管水钢公司所在的六盘水市素有江南煤都之称,但原材料公司的采购员并没有感到便利。煤炭采购常受季节、矿山安全整顿、保电煤指令性任务等因素影响,加上省外用户竞争性采购抬高了焦煤价格,价格运量时常处于过山车般的状况。矿石采购运输难度也大,从水钢公司到最近的湛江、防城两大矿石集散地,铁路运距上千公里,国际国内市场的一点微小变化,都直接影响着成本。原材料分公司进出口室主任庞揽月说,2013 年末,是水钢公司原燃料史上最为艰难的时期,矿石库存仅有13.5 万吨,只能维持5 天的用量,同时面临着水城主焦煤、喷吹煤库存储备不足,难以确保冬季期间保产需求。生产告急!12 月底,矿石库存也只有17 万吨,仅能维持7 天的用量。

 面对严峻形势,水钢公司提出了“既要经济用料,又要保炼铁正常生产”迅速提库的目标,要求矿石库存不能低于36 万吨的目标。按照这一要求,原材料分公司迅速行动起来,拟定了“稳库保产、降本攻关、错峰采购”的措施,全力紧盯市场,开始了与市场的博弈。年初,考虑到铁路运费上涨问题,原材料分公司提出了高品位进口矿辅以省内矿的经济用料模式。4 月份,效果显现,省内矿采购量大幅提高。“进口矿市场瞬息万变,进口矿的采购,就像刚学走路的孩子,必须紧紧盯着。”采购人员这样形容采购进口矿和省内矿。通过紧盯市场,从今年1 月份开始,在与市场的博弈中,水钢公司购进的进口矿石在4 月份得到了效益的充分体现,为4月份打产量攻指标奠定了基础。经过努力,水钢公司的“粮仓”渐涨。“从采购价格来看,我们做到了近阶段的采购最低价!”原材料分公司经理张雷鸣说。

 紧盯市场,踩准节拍,果断出击,水钢公司采购的进口矿、煤炭价格下降。而在下游销售环节,“努力多挣一分钱”成为营销人员的艰辛追求。

 在销售公司,市场和储运管理人员根据外部市场情况,对购价、人员配置、工作目标、工作职能调整后的情况进行跟踪和监督。坚持均衡销售、降低厂内外库存是4 月份销售公司重要的营销手段之一。高价位加大销售量,降低了库存风险,并能在与客户博弈的过程中占据主动。

 为了拓展和稳定市场,营销人员跑遍省内各大建设工地,积极寻求地方政府部门等有关方面的支持。今年以来,贵广高铁、黔中水利枢纽工程、滋黔工程、贵阳轨道、各州市基础设施建设等主要工程均采用水钢公司的钢材;一季度,贵安新区主要建设工程也把“水钢制造”作为首选。随着工作的深入,四川、重庆、云南等地销售额度也逐步提升。水钢公司加工材畅销两广、湖南等地,西南最大的钢绳制造商贵州钢绳集团将水钢公司作为稳定的材料供应厂家。

 谁能挺到最后,看的就是资金链,这是销售市场的共识。为提升资金回笼力度,销售公司改变资金管理模式,分阶段对经营部及客户资金回笼状况进行考核,并要求各经营部大幅提库,每天要对出库的钢材资金、价格等进行跟踪,督促资金的回笼。经过不懈努力,4 月份的资金回笼有了明显提高,月末,货款回笼15.41亿元,达到了100%货款回笼。

 省内做量,省外做价,既保证了贵州各地钢材销售,也密切关注外省价格走势,向高价位地区投放资源,量价双保。水钢公司4 月份生产钢材41 万吨,销售钢材45.05 万吨,库存的部分存货得到了释放,货款回笼15.41 亿元,超额完成水钢公司下达的目标。

 两头市场的谋划运作,确保了成本下降、销售平稳提升,让水钢公司干部职工增强了信心和动力,促进了生产。4 月份,水钢公司铁产量完成427623 吨、钢产量完成428660 吨、材产量完成415654 吨,均超计划完成;毛焦比、风温、返矿率、风耗等技术经济指标创历史最好水平。

 


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